翁拥军接受大公报采访

原材料决定一切

翁拥军是宁波人，酒店厨师出身，厨师长、餐饮部经理、餐饮总监、酒店总经理各级都干过，这也让他看到酒店餐饮相对社会餐饮的局限：缺乏对市场的敏锐和灵活，因为「酒店讲得是规矩」。2011年，偶然的机会让翁拥军来到上海，创办了甬府。

上海不缺宁波菜，但十年前人均价格不过一两百元，翁拥军看到了机会：用最好的食材呈现宁波味道，「先做一家人均三百元的餐厅」。

宁波菜主打东海海鲜，咸鲜合一，这形成了翁拥军对餐饮的基本理解，「原材料决定一切」。他宁可承受前期的亏损，不惜高于市场几倍价格买入最新鲜的食材，进货价格往往就高于其他餐厅的售价。尽管新鲜度的细微差别，客人很难察觉，但只要让他发现不够新鲜的食材卖给了客人，厨师长就会被骂得半死。对出品的把控，让甬府很快赢得了口碑和顾客。

新问题也随之而来：有常客要求更新菜单，做些流行菜品。「这就是放在面前的一道坎，顺着客人走，做不了自己想要的东西；不满足客人的需求，万一他不来了呢？」一位前辈的话解开他的纠结，一定要坚持自己的特色。

坚持翁拥军看到了阳光。2013年，在甬府吃饭天天都要排队了，却又遇上物业拆迁，不得不另寻场地。为了留住好不容易聚起的团队，仓促之间翁拥军订下淮海路一处4000平米店面，只要200万就能接手，可以做成一家中低端餐厅。「当时我认为捡了一个皮夹子，里面放着美金还是毒气却不知道。」

签完合同，翁拥军又有了进驻「沪上第一家国宾馆」锦江饭店的机会。这是他梦寐以求、可以提升宁波菜档次的场所。

甬府锦江店，「甬府」二字由余秋雨先生亲笔题写

翁拥军决定同时做这两家店，结果淮海路店一年亏损1500万，只好关门结业。「这一棒把我打得蛮清醒的。」他告诉自己要收收心、稳字当头，一定要把甬府的品牌做好。

寻找市场的缝隙

「我是个做餐饮的『怪才』。」翁拥军称自己不按常理出牌：在甬府，帝王蟹、东星斑、大龙虾等名贵食材进不了门，只做东海小海鲜；菜不合口味，可退但不重做；他要求甬府的服务员不许向客人敬酒，「做好应该做的」；没有一分钱广告、不搞媒体宴，却每年花几百万办「开渔宴」，请同行吃饭「秀肌肉」；和其他领域的「价格战」相反，甬府和同行比的是谁能把价格做得更高，让更多人认识东海海鲜的同时，也拉动了市场需求的增加。

米其林、黑珍珠给甬府带来名气，也带来大量「拔草」（网络用语：通过消费行为满足购买欲）的客人，留下一些「性价比不高」的评价。

翁拥军说，甬府不讲性价比。但越来越大的流量，让他萌生开副牌、让人「讲性价比」的想法。2019年，人均200-300元的甬府小鲜顺势而生。相对于甬府更擅长的商务接待，大众餐饮是截然不同的运营方式，翁拥军另组团队以控股方式参与管理并让员工持股。

翁拥军认为，一家店最理想的回收期是10个月以内、12个月以内是安全、做大众品牌超过18个月就有风险。小鲜用了不到12个月收回投资且开枝散叶。针对不同的消费人群，他又推出介于小鲜和甬府之间、人均500元的甬府尊鲜。目前，小鲜的平效可以达到1万，尊鲜达到了1.2-1.4万。

甬府小鲜

在一个个市场缝隙中，甬府形成了自我生长的生态。「甬府是命、是主干，小鲜和尊鲜是散出去的树枝，它可以散得很大。」对他而言，甬府不需要做得很大，小鲜可以无限大；甬府可以不赚钱，小鲜一定要赚钱。「主干可能没有树枝赚钱，但根基不可动摇，把品牌做好、产品做好，我认为就值得。」

「香港给我上了一课」

「香港是我的一个痛」，2019年5月，翁拥军在合同上签字时，想不到甬府在香港面对修例风波和疫情的双重考验。他原本想借香港推广宁波菜、让甬府品牌更加国际化，结果却被「上了一课」。

香港店刚装修完他第一次去试菜，正赶上警方在街上执法，新风系统把催泪烟吸入室内，「菜还没吃到，催泪弹先吃到了」。开业后担心被冲击，甬府迟迟不敢亮出招牌。疫情期间，在开业时间、人数种种限制下，根本无法正常经营，这让翁拥军倍感焦虑：「一家新的餐厅，刚一出世就碰到了这种环境，太难了。」

甬府香港店

经营本身让他焦虑的问题已经不少：同样规格的装修成本，香港是内地三倍到四倍；内地厨师难拿到工作签证，本地厨师手法又和江浙菜不同，最终是找到在港多年的宁波籍厨师才解决；对于食材受到的牵制，他要求就地取材，再用宁波菜的烹调手法处理。

出乎意料的是，2020年甬府在香港没有亏损，还在本地客人中有了不错口碑。翁拥军注意到，港人的消费习惯也在转变：过去不吃野生黄鱼，现在开始了解并接受；粤菜都是游水海鲜，现在客人对冰鲜食材的包容度也比过去要好。让港人还不适应的，是「对我们餐厅的价格心中会没底」、「一碰到海鲜贵的不得了，特色菜点多了人均七八千也有可能」。

在香港的经历，让他重新思考到海外开店的想法。翁拥军认为，有工厂配送的标准餐饮更有条件在海外开店，而以标准化为基础、讲究个性化的精致中餐，实现国际化的局限性非常大，很难克服法律法规、用工制度、原材料等限制。

目前甬府在香港还坚守着宁波特色，翁拥军也在考虑未来融入香港元素和香港味道。他希望形成相互学习、相互吸收的良性竞争。他欣赏很多香港餐厅能把粤菜、日餐、西餐做得扎实，家全七福的地道、四季酒店和瑞吉酒店的服务，还有每次来港他都会去吃的尚兴潮州菜，四姐川菜的冷面最让他念念不忘，「在内地都没有吃过那么好的。」

进军北外滩：不讲效益 只讲品牌

在老上海的观念里，过了外白渡桥就出了市中心，翁拥军却看好北外滩。选锦江饭店，是借助地标提升宁波菜的档次；现在他要用蓄积多年的品牌力量，建立新的餐饮地标。

翁拥军在北外滩的投入过亿。他打算把总共三千平米的面积做三家餐厅。除了计划做好新的甬府，再做两家差异比较大的菜系。坦言想再找到一根粗的「枝干」，「扎得更深，蹿得更高」。

最终他选择与川菜大师兰明路合作，打造在他眼中「上海乃至全国都没有可对标对象」的高级川菜。「辣、重口味、刺激性强的是川菜中的江湖菜，高级川菜的口感一定是柔和的。」翁拥军想用全世界最好的食材做川菜，把最适合的味道融进最适合的原料。「哪怕用到A5和牛，水煮牛肉也只是牛肉」，他尝试用鹅肝和水煮结合，「效果的确比牛肉更好」。

第二家新店是法餐。他同样想从原材料入手，多用本土食材，融入中国人味道。他试图通过这间餐厅，帮助甬府的团队对西餐有更深入的理解，解决中西融合的标准问题。

在新的甬府，他要尝试将传统民间的烹饪技艺加上演绎成分，请客人一同制作，提升中餐的体验感。翁拥军直言没有退路，但他没考虑赚多少钱，「唯一（的目标）是要把餐厅做到极致，不讲效益，只讲品牌。」

何为「完美餐饮」？翁拥军的标准首先是服务要超出客人的预期，只是做到客人的要求还不够，要动手在客人开口之前；菜品要把特色做到极致；环境要舒适而不是奢华，不给人以太大压力。他觉得当下实现这一目标的难度非常大，但认为「新荣记在这方面做得不错。」

对他个人来说，「我的梦想没那么伟大，等这两家店做好以后就可以退休了。」

「开渔宴」上的翁拥军

首度回应抄袭风波

去年，甬府「开渔宴」上的一道菜，因造型与丹麦米其林三星餐厅Geranium的招牌甜品几乎一模一样被指抄袭。面对大公报记者，翁拥军首次回应事情原委。

引起争议的那道菜是「蛤蜊烩丝瓜」，装盘有一个巧克力树枝造型。「当时我想做一个中西融合的东西」，他想在丝瓜中融入蛤蜊的鲜美，厨师尝试了很多版本，始终达不到他想要的效果。翁拥军亲自动手演示，又让西餐师傅考虑如何装盘，「他们就给我说了这个树叶（造型）。」

「我本人最反感的就是抄袭」，翁拥军坦言做得欠妥，因为自己的孤陋寡闻，没看过这种形式。当时他认为这个造型非常好，就拍板定下来了，事后才得知与Geranium的招牌甜品一样。翁拥军承认是自己错在先，尽管不是本意，也不想发声明做任何辩解，只想把此事作为教训。

翁拥军向Geranium发邮件致歉，又特意请在丹麦的朋友登门表达歉意，没想到Geranium的主厨和老总向他发出邀请，欢迎他随时到访，一起探讨对菜品的理解。这让他很感动，表示有机会会去当面拜访。

餐饮命脉在主理人内心

一盘咸菜炒肉丝，是翁拥军的最爱。宁波人说「三天不吃咸菜汤，两脚酸汪汪（无力）」。他想退休后开一家小面馆，一天只卖一百碗面，「卖出天价，自己过过瘾」。

翁拥军说做餐饮不进则退，一定要有情怀。有情怀有追求，才能最大限度发挥出个人的特色。只有把产品和服务做好，利才会滚滚而来。「做餐饮，经济上可以量力而行，情感上不能量力而行。」

甬府尊鲜

都说餐饮业「门槛低」，翁拥军加上了一句「台阶高」，谁都可以进入这行，但是要做好很难。「有特色」是餐饮业最大的门槛，拿来主义无法长久。

「餐饮真不是人干的」，翁拥军说这一行面对了最多的职能部门，稍不留神就会前功尽弃。更多压力来自内心，要不断给自己施压、不断给自己找事。如果自己的后代不是那么热爱餐饮行业，翁拥军也绝不让他继承，「他没有情怀是不可以的。」

尽管这些年翁拥军很少做菜，手艺生疏了，但他的思维、嘴巴依然在不停思考菜品。如果从记忆里挑一道他认为好吃、甬府没有的宁波菜，「我自己脑子要发疯了，我一定要把它做出来。我们店里面必须要有，而且要把它做到极致。」

商业和情怀，他分得很开。

「你是个理想主义者吗？」

「我应该是。」